編者按：下文為外貿實操指南——《C周刊》2014年1月刊的文章。

外貿之難，難于上青天！如今外貿行業形勢越趨嚴峻，競爭愈演愈烈。打一槍放一炮的客戶很多，說供應商的價格高了10%，甚至說高了20%的也不少，供應商的利潤越發岌岌可危。

江蘇的陸先生是個外貿新人，其公司主營生產型材射燈，橫插燈，蠟燭燈，球泡燈配件。他告訴C周刊，做外貿一年半以來，絕大部分的時間都在發開發信，好不容易看到個回復的客戶，自己一定會使出渾身解數。不過，和客戶談好數量、價格，等待預付款的間隙，卻收到客戶取消合作的消息。據客戶透露，有家工廠的價格比陸先生的低5%。

事實上，在確認價格期間，客戶已一再砍價。幾番商量才有的結果，最后還是沒合作成功，陸先生耿耿于懷。客戶明擺著，一味追求低價。遇到這樣的情況，業務員該怎么辦呢？

C周刊就此問題，采訪了多位業內人士。

想壓價謀利潤的，要委婉拒絕

資深外貿人李智銳認為，對于業務員而言，嫌價格高的客戶包括以下兩種：一是客戶有意向采購，但想壓價提高自己的利潤；二是客戶確實覺得你的價格高，沒辦法下手采購。對于這兩種不同的情況，有不同的應對策略。

他表示，對于有意向采購卻想通過壓價賺利潤的客戶，要堅守底線。“這種客戶別說10%，就算他說你的價格高了100%，唯四個字‘堅守底線’，最后不管客戶怎么唉聲嘆氣稱不賺錢，該下的單總會下。”

他補充說，“有一點需要注意的是，堅守底線并不代表著一定要硬邦邦，有些賣家吃定了客戶會下單，所以不管客戶要求什么，都一口一個NO。這是中了‘business is business’的毒。業務員要明白，這樣的溝通方式，或許能夠讓客戶不得不買這一次，但下一次就很難說了。生意確實是生意，但生意也是人做出來的，不要忽略了‘人’是感性的，是有情緒的，當人與人之間只剩下純粹的生意關系時，除非你確信全中國只有你這么一家優質的供應商，否則適當給點折扣，適當在無關緊要的地方給些支持，讓供應商和客戶的關系更近一些，對以后的合作是很有幫助的。”

此外，有些客戶確實覺得價格高，沒辦法下手采購。李智銳告訴C周刊，這種情況很正常，例如客戶主要做低端產品，而企業供應中端產品，雙方是很難走到一起的。在這種情況下，業務員再怎么努力也是沒用的，因為產品的成本必須如此。不過，這時業務員可以盡量和客戶保持良好關系，當客戶未來有意進駐中端市場，或者客戶在低端產品上吃苦頭了，機會就來了。與此同時，業務員可多跟客戶套取市場信息，例如客戶的全部市場都做低端貨，業務員可以嘗試和老板溝通，開發低端系列的產品；或者除了客戶主打的市場，其他市場也出現了往低端邁進的趨勢，業務員就更需趕緊找老板協商，否則再過幾年，企業的產品可能就完全賣不動了。

類似樣品推薦給求低價的老客戶

據介紹，如果要求價格低點、再低點的，是合作多年的老客戶，或者對方提供了詳細的要求、數量等，這很有可能是因為客戶受激烈的市場競爭影響，需要好的價格，這類客戶通常為中間商或批發商。

“如果該客戶的價格，我們實在是做不下，不妨提供一種價格相當、類似的樣品，并介紹此樣品的優點，分析市場的優劣勢，讓客戶去試水。如此，同樣也有機會抓住訂單。”做外貿三年，來自天津的蘇小姐說。

她透露：“這種情況下推薦的產品，往往和之前的產品在保質期限、質量等方面有些許不同。這種情況下，建議業務員將兩種產品的不同之處羅列出來，將差價除以不同之處。這得到的很小的數字，讓客戶自己去計算，客戶自然會自己做出選擇。”

留個尾巴來“釣”客戶

Angelia是位山東的姑娘，在江蘇做外貿。她告訴C周刊，不管是什么樣的客戶，只要對方對價格較看重，都可以留個尾巴來“釣”客戶。

“怎么釣呢？其實很簡單，視具體情況采用‘低價留尾’或‘高價留尾’方法。‘低價收尾’就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于客戶可能的訂購量。此舉關鍵用以低價鉤起客戶興趣，又為將來客戶起訂數量不夠而漲價提供依據；‘高價留尾’，即報高價后，故意規定一個小的訂貨量（客戶不難達到的量），并補充說明上述價格為參考，屆時將根據客戶具體的訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，調整價格——有時甚至會有高達10%的折扣。”她說。

她告訴C周刊，一般來說，在網上檢查客戶的情況后，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法。因為對于這類客戶，業務員會有很多競爭者，如果一開始就將價格抬高，客戶是不會理睬的。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法。

“總之，價格是活的，根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。”Angelia建議，“如果客戶的起訂量大、預付款多、余款及時安全、交貨期長，不妨答應給客戶低價。”

價格不是優質客戶的唯一

“一樣產品從研發到逐漸成熟，價位都是慢慢走低的，山寨是永遠存在的，競爭對手的節操永遠是在負一層的，價格沒有最低只有更低，因此我們永遠沒有辦法通吃所有的客戶，一些一味要求低價的客戶，還是瀟灑點放棄吧。這部分客戶的訂單即使咬牙做下來，至少也得有著利潤之外的戰略考慮，例如維持生產規模之類的目的。”李智銳如是說。

他告訴C周刊，上述或許不是業務員該考慮的事情，但也說明業務員們需要重點抓住那些不僅僅把眼睛放在價格上的優質客戶。

“很多人說外貿不好做，但事情是否真的如此？據悉，順德2013年1-11月出口額同比增長了20%。我認為，之所以很多人覺得外貿不好做，是因為很多工廠公司現在還是把眼光放在勞動密集型的領域，這種領域必然是慢慢衰退的。不說現在越來越多工廠在泰國、越南等地，珠三角的工廠都在慢慢往內地遷移。當在某一個產品領域，競爭越來越激烈，產品附加價值越來越低，前景越來越渺茫，客戶要求的價格越來越低時，有時候身為一名普通的員工，抽身轉投另一個領域或許是一個迫不得已的選擇。”他說。

至于什么產品、什么領域才算好？李智銳認為，有技術門檻的，市場新興的，附加價值大的，能給客戶帶來更多利潤的，都在可以考慮的范疇。

“我有個客戶以前是做家電的，每次下單都要和供應商打好長時間的價格架，后來毅然換行業不做家電了。他現在下單都不談價格了，供應商給什么價格，他一看合適的，直接授權我們可以下單。如今的供應商喜歡找那種能提供高質量、高技術含量的公司，甚至有時候為了提高性能不惜增加采購預算，而其最終目的也為能賺更多的錢。因此，他們根本就不會在意中國這邊的采購價是高兩個點還是低兩個點。作為企業，需要提高產品附加值、技術含量；作為銷售的我們，當客戶一味要求低價的時候，其實這可能是個行業問題，我們應該考慮的是，是否應該換行業了。”他說。

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