【編者按】：雨果網聯合速賣通，推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報道“速賣通”上的賣家是如何在風起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。

很多男人小時候都有一個武俠夢，想成為小說中類似喬峰、郭靖那樣的大俠，懲奸除惡，伸張正義。3C配件速賣通賣家Daniel也是如此，只不過等他長大了才發現，其實他并不是大俠，也不是官二代富二代，他只是個需要自食其力的平凡人。

Daniel是從2007年開始接觸外貿的，剛開始從事的是B2B。五年過去了，他并沒有成為暴發戶，依舊普普通通。直到2012年初，才正式開始了自己的速賣通創業之路。

對于許多單槍匹馬的速賣通創業者來說，總會碰到這樣的問題：成單產品少，單品成單量小，店鋪信譽低，但最為關鍵的還是資金問題。作為屌絲的Daniel很矛盾，想要舉債投資需要可以預見回報，但如果不擴充團隊，新產品跟不上，沒有新的增長點，訂單也就不會增多。對許多賣家來說，這就是個玲瓏棋局，就是惡性的死循環。

但還是有很多人突出重圍，且不是靠大量資金的投入，這個方法就是依靠速賣通平臺上的營銷工具。Daniel說，速賣通最早的營銷方式有平臺活動、店鋪活動和歷史客戶營銷，這三種營銷方式是最基礎的，說白了就是折扣和郵件營銷。2012年末，聯盟營銷和直通車相繼上線，分別是從站外推廣和站內分流的方式來引流。其實各種營銷方式都有各自的優點，互相補充或者疊加后有1加 1大于2的效果。

營銷方式就像武功一樣，每一種所達到的效果各不相同。

平臺活動主要是將流量引入到產品頁面或者店鋪頁面，增加產品曝光率。但這像降龍十八掌，要有足夠的內力才能練成。

店鋪活動則是引導客戶點擊進入產品界面，增加下單的可能性，其中的限時限量折扣等有點類似于虛竹練的天山折梅手，根據自己內力和喜好自己去練，并沒有硬性要求。

歷史客戶統計與營銷，相當于投廣告，流量來自站外，客戶直接進入產品或者店鋪的頁面。Daniel說，這個就像大雪山大雷音寺大論冥王吐蕃國師鳩摩智，他從吐蕃過帶來的功夫直接去找慕容復，后來還去少林挑戰。只要你功夫好，肯吃苦，千里迢迢滿世界地宣傳，即便一個吐蕃人也是可以被中原武林認識熟知的。

聯盟營銷更多的是讓賣家自主選擇一些產品讓專門的人去平臺外部推廣，直通車就是簡單的競價，簡單的點擊，簡單的收費。流量來源于平臺內部的自然搜索。

說了這么多，對于新老賣家來說，最為頭痛的還是直通車的問題，因為它打亂了正常的秩序。Daniel說，本來銷量好的信譽高的產品排在前面，現在把一些新產品也放在同等位置，客戶點擊分流了。新賣家對它是比較復雜的情感，直通車推的產品推好了，銷量起來了，覺得直通車不錯；產品點擊了，錢花了，沒銷量，那個恨和抓狂啊，沒賺錢就先花錢了。看著直通車余額可用天數減少，那減少的分明就是賣家的壽命。這個工具相當于六脈神劍，不管你之前掌握多少武功，排名多少，只要你能使用六脈神劍，你就可以直接在武林頂級Party上露臉。

少林寺武林大會上，本來好好的南慕容和丁春秋聯手，再加上莊聚賢和其他門派，贏了喬峰，小復就可以做領袖光復大殷了。半路上殺出個沉迷泡妞的官二代段譽，用六脈神劍把小復打的落花流水。段譽作為武林1000強選手，打破常規，敢于挑戰，讓自己一躍至武林功夫TOP5，何等神速？看來要想快速成名，還得劍走偏鋒，抓住機會，多多露臉，不管是為兄弟義氣，還是兒女情長。

營銷工具做得再好，如果你的商品很LOW，那也是白搭。俗話說，萬丈高樓平地起，想要營銷做得好，選品最重要。如何考量選品呢？Daniel說選擇標準是：有銷量基礎，首圖和其他產品信息優質，同質化產品少，評價優異，收藏較多，轉化率較高，利潤空間較大。

產品選好后，再根據利潤高低等進行營銷方案的定位，合理分配營銷資源。一般來說，營銷方案的執行時間以一周為考量期，堅持完一周再進行其他營銷方式的組合。

總的來說，速賣通營銷中，第一看產品，第二看營銷手段，第三才看價格。所以Daniel認為，拼命壓價格的方式并不可取，更多的是要考慮產品的營銷模式。他特別指出，仿牌和擦邊仿牌的產品，堅決不要去做營銷。大促活動有自己的規則，禁止提價銷售，這個紅線不能碰，但其實并不是說就只能忍痛揮淚打折了，仔細看看平臺對提價銷售的定義，你會發現，其實平臺還是給我們留有一定的空間的。

有關現有產品的重新推廣和新品的推廣套路，Daniel認為并不一樣。現有產品有一定銷量的，推廣起來按照上面講的方法推，如果產品是好產品，銷量再上一個臺階了，就可以把它放入聯盟營銷里面，傭金給的中等偏上。這樣就可以騰出直通車里好的推廣詞和櫥窗位給其他產品。新品呢？沒銷量，不好辦。最好的辦法就是利用歷史客戶號營銷推給老客戶，同時給予一定的折扣，盡快出單，有銷售記錄了，這樣其他營銷方案也容易出成績了。虛竹當年要不是在珍瓏棋局里隨便放一顆子，也不會有后面的破局，也就不會進入提升江湖地位的快車道，所以，零的突破很重要，而這個突破，要主動，自己找準突破口。

說了這么多，到底有沒用呢？看看Daniel 2012年6月至12月的銷售額趨勢圖、P4P曝光展示及流量概況圖就知道了。

如果跨境電商是個大江湖的話，那么速賣通就是個小江湖。正如Daniel說的那樣，這個行業不缺大佬，大佬也不可能永遠是大佬，誰都有機會。“假如我是一個小石子兒，我要投入湖中，泛起美麗的漣漪，一直從落點推向岸邊，源源不斷，生生不息；假如有一天哥已不在江湖，江湖中會有關于哥，和哥的戰友們的傳說……”

歡迎關注外貿行業第一微信號【cifnews】