近幾年來，巴西農(nóng)藥銷售保持持續(xù)增長的勢頭。而另一方面，農(nóng)藥的使用率則保持穩(wěn)定。巴西農(nóng)藥市場的高速增長，吸引了許多外企的關(guān)注，盡管其繁瑣的審查制度令人咋舌，但依舊誘惑難擋。

雨果網(wǎng)從《巴西華人網(wǎng)》3月22日的報道中獲悉，以銷售額計(jì)，巴西農(nóng)藥市場被認(rèn)為是全球第一大農(nóng)藥市場。該市場擁有獨(dú)特的市場特點(diǎn)，例如高利潤、高集中度、最長的付款期限、登記程序的諸多障礙、以及不斷增長的可持續(xù)農(nóng)業(yè)發(fā)展。

近年來巴西農(nóng)藥市場保持著10%左右的年增長率，目前已成為全球最具吸引力的市場。據(jù)保守估計(jì)，到2020年該市場農(nóng)藥銷售總額將達(dá)160億美元。

雖然巴西農(nóng)業(yè)保持著逐年增長，但其他國家的市場卻表現(xiàn)出不同的景象。歐洲、日本、美國、和阿根廷市場增長率較低、有些甚至接近停滯。雖然俄羅斯和中國在未來10年將出現(xiàn)較大增長，但據(jù)樂觀估計(jì)這兩個國家的增長將比巴西少40%左右。這一局面使不少農(nóng)藥企業(yè)將目標(biāo)鎖定在了巴西。

但是，要想進(jìn)入這個利潤可觀的市場并非易事。巴西排名前8的農(nóng)化公司占據(jù)著該市場72.24%的市場份額(2012年數(shù)據(jù))，這些公司自身都從事研發(fā)，他們不但互相之間競爭激烈，此外還要與那些將價格壓得很低的非專利公司搶奪市場。剩下27.76%的市場份額則由超過100家包括非專利和自主研發(fā)在內(nèi)的公司瓜分，市場競爭異常激烈。

在過去的8-10年間，多數(shù)中國和印度公司開始認(rèn)識到，與僅僅向當(dāng)?shù)胤咒N商提供原藥產(chǎn)品相比，在巴西市場中建立自己的分銷系統(tǒng)，或/和登記自己的產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤更為巨大。

此外，2006年底通過的“相同產(chǎn)品”的新農(nóng)藥管理法規(guī)對這類產(chǎn)品的登記作出了更加明確的規(guī)定，不少公司已經(jīng)預(yù)見了更快獲得登記進(jìn)入市場的可能性。自那時起，不光是國外公司，包括不少市場新入者在內(nèi)的本地企業(yè)也發(fā)起了登記申請。截至2014年1月，評審等候隊(duì)列中共有499個原藥登記申請，正在進(jìn)行評審的有124個，已經(jīng)完成登記319個。龐大的申請數(shù)量加上評審所需時間將使一個農(nóng)藥的登記耗時3-5年左右。

然而有26%的原藥產(chǎn)品評審申請被駁回。如果這一比例保持恒定，那在未來幾年中將共有約160份申請被駁回。需要強(qiáng)調(diào)的是，如果未獲得相應(yīng)的原藥登記，則制劑產(chǎn)品將無法獲得登記。只有在完成原藥登記后，制劑登記才會被批準(zhǔn)。因此要獲得產(chǎn)品最終登記將額外花費(fèi)6-18個月的時間。

征服了這個堪稱全球最復(fù)雜的登記系統(tǒng)對于一個公司來說并非是獲得了成功的保障。正如預(yù)期，當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道是與之前已經(jīng)存在的公司緊密聯(lián)結(jié)的，并且通常是與那些擁有廣泛的產(chǎn)品組合的公司，如排名前八的公司。經(jīng)銷商和合作社以這種方式向客戶提供完整的方案。市場上仍有眾多區(qū)域分銷商迫切地尋找產(chǎn)品進(jìn)行銷售，這對于新入者來說具有很大的吸引力。如果區(qū)域分銷商的采購/銷售量較小，那么采購價格就可以上提，付款時間也能相應(yīng)縮短。此外，在各個不同的州分別擁有一個分銷商還能減少信用風(fēng)險。

為了最大限度地挖掘銷售能力，拓展產(chǎn)品豐富度，一些公司甚至將肥料、生物肥料、接種劑、生物刺激素、防曬產(chǎn)品、植物提取素加入了產(chǎn)品組合。用于牧場的產(chǎn)品也經(jīng)由參與動物健康市場的企業(yè)進(jìn)行銷售。此外，生物農(nóng)藥是一個正在經(jīng)歷快速增長的市場領(lǐng)域，擁有大量發(fā)展機(jī)遇。

對于參與市場的所有公司而言，向農(nóng)民提供的付款期限也是一大問題。在某些情況下，該期限可長達(dá)540天。但由于每月利率接近1.75%，在這上面也可產(chǎn)生利潤。這可能致使某種產(chǎn)品的生產(chǎn)商或銷售商利潤高于預(yù)期。另一方面，也有分銷商給出相當(dāng)大的折扣以使農(nóng)民預(yù)先支付款項(xiàng)，使風(fēng)險降到最低。

除了上述提到的企業(yè)可能面臨的困難之外，短期和長期內(nèi)將會有更多的障礙增加市場準(zhǔn)入的費(fèi)用和時間成本。

巴西國家衛(wèi)生監(jiān)督局(ANVISA)計(jì)劃將登記費(fèi)用從現(xiàn)在的80-800美元提高至8000-80000美元。對幾種產(chǎn)品開展重新評審(吡蟲啉、乙酰甲胺磷、氟蟲腈、百草枯、阿維菌素等)，這可能將導(dǎo)致在某些作物上的限用使用或禁用、

專利競爭：產(chǎn)品、合成路線、混劑、用途。登記申請?jiān)u審等候隊(duì)列有望擴(kuò)大，可能進(jìn)一步拉長評審時間，分銷渠道趨向集中于大的分銷商。

由于對于新入者來說進(jìn)入分銷系統(tǒng)過于昂貴，直接銷售的比例正在增加。然而即使存在上述種種不利因素，仍無法阻礙農(nóng)藥企業(yè)不斷涌入這一全球最重要的農(nóng)藥市場。越來越多的市場參與者積極展開競爭，這是一個挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的市場。

雨果網(wǎng)了解到，中國企業(yè)如何抓住巴西市場的機(jī)會，順利進(jìn)行市場拓展呢？

1．充分認(rèn)識巴西市場重要性和未來的發(fā)展?jié)摿?

2．加強(qiáng)巴西市場的調(diào)研工作

3．選擇合適的市場進(jìn)入途徑

4．重視農(nóng)藥在當(dāng)?shù)氐牡怯浌ぷ?

5．加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)

6．選擇專業(yè)的宣傳平臺，發(fā)掘更多的當(dāng)?shù)乜蛻?

（編輯：何志勇）

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