KEN最近很忙。

這或許是外貿創業者的一種共同狀態，事無巨細都得親歷親為，所以只能用“廢寢忘食”來換取白花花的美金。

剛剛和南美的一位客戶確定了采購代理關系，所以KEN最近都忙于陪同客戶考察中國工廠。這不是件容易的事，從廣州飛往義烏，又從義烏飛到廈門，所以當雨果網小編見到他時，他一臉憔悴。KEN的創業經歷很值得借鑒，因為他選擇了一條比較特殊的創業之路：那就是從做客戶的采購代理開始。

KEN的這種選擇，對他自己而言，今天看來無比正確。當初從零起步，短短兩年，他已經年入數百萬元。這種創業模式或許早已有人嘗試，但未必有KEN貫徹得那么徹底……

穩中求勝

俗話說：富貴險中求。有些人一夜暴富的背后往往有著不為人知的故事。不過，這句話用在KEN身上顯然不合適，因為他不是這樣的人。

他在一家工廠一干就干了八年。從外貿業務員干到外貿部經理，他兢兢業業，心無旁騖。無論是在公司，還是在朋友面前，KEN給人的印象就是做事穩重，為人低調。在這八年中，一些同學朋友都陸續創業，而且有些人還越做越大。原本沒什么野心的他，在朋友的不斷鼓勵下，也開始變得蠢蠢欲動。

不過，這是一個讓人糾結的過程。當時，公司給予他的工資、抽成及獎金，每年也有十幾萬元，這已足夠他一家人的開銷。在是否離職出來創業的問題上，他糾結了差不多半年之久。擺在他面前的有兩條路：第一條路是繼續堅守，勤勤懇懇當“打工皇帝”，如此家庭不會有任何變故，妻兒一切平安；第二條路是辭職后自己創業，如此今后可能大富大貴，亦可能一貧如洗。

正是因為創業將面臨巨大風險，讓他遲遲不敢邁出那一步。所以，這半年來，他一直在苦思冥想一個問題：若要選擇第二條路，是否有什么辦法可將風險降到最低？

答案是有的。有一天，KEN終于想到了一個萬無一失的辦法，那就是做客戶的采購代理。

KEN告訴雨果網說，他有位合作多年的中東客戶，雖然每次給他的訂單都不太大，但彼此關系不錯。

“當時對客戶說我準備出來創業，希望他能支持。客戶欣然答應。幾天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情況告訴他，并希望出來后能做他的采購代理。他說：‘那天聽你說要出來創業后，我就有此意，因為我正準備在中國找個采購代理’。”

事情一切進展順利。KEN很快就與客戶確定了合作的細節，客戶答應給予每張訂單采購金額的3%作為他的傭金。

獲取大單

一切準備就緒后，KEN告別了這份干了八年的工作，辭職了。為了盡可能減少投入，他與朋友合租了一間辦公室。一臺電腦、一部電話、一根網線，和很多外貿SOHO一樣，KEN開始了自己的創業之旅。雖然一切從簡，但他心里卻充滿激情。

“剛開始時，投入的資金很少，除了辦公室租金外，就花了幾千塊注冊了香港離岸公司。這是為了方便接收外匯。”

沒過多久，中東客戶就開始下單了。不過，出乎他意料的是第一張訂單的金額居然高達200萬美元。“客戶下單過來后，我非常吃驚。一方面是原來并不知道這個客戶有這么強的實力；另一方面是剛開始合作，客戶就這么信任我。”

KEN后來才了解到，該客戶在其當地同行中是數一數二的批發商，之所以此前下給KEN的訂單不大，那是因為他在中國還有其他合作的工廠，訂單被分配到好幾家工廠生產。

訂單交給KEN之后，客戶還要求他以其中東公司的名義在廣州成立采購辦事處，這個辦事處的所有費用都由客戶承擔。有了這么大的訂單，KEN心里總算吃了顆定心丸，如果這張訂單能順利交貨，將意味著他創業后的第一張訂單便可獲得近40萬元的收入。這可是他此前那份工作整整3年的收入。      

KEN的妻子也辭去了工作，和他一起飛往廣州。成立辦事處、找工廠、生產、驗貨，再到出貨。幾個月后，這張200萬美元的訂單順利抵達中東，而KEN也賺取了他人生中的第一桶金。

“這主要是我的運氣好，如果沒有遇到這個客戶，我的路走得也不會那么順利。”

合作雙贏

運氣，轉換成經濟名詞，那就是“商機”，而機遇往往都是為有準備的人準備的。如果KEN沒有此前八年兢兢業業的工作經歷，沒有這八年的行業經驗積累，這個中東客戶不一定會眷顧他，更不可能一開始就將200萬美元的巨額訂單交給他。這是客戶對他為人做事的肯定與信任。而從另一個角度看，如果沒有此前的工作經驗，KEN也許無法順利完成這張訂單的采購工作。

成功的合作往往都是雙贏的。中東客戶因為有了KEN在采購方面的默契配合，生意也越做越大。有了穩定的供貨渠道之后，他不僅擴大了自己在當地的銷售渠道和規模，同時還利用自身在當地市場的資源和影響力，以其廣州采購辦事處的名義拿下了當地同行的采購訂單。隨后，該客戶又要求KEN在義烏成立另一個辦事處，將采購網絡輻射到整個中國沿海地區。

“其實這種采購代理并不復雜。客戶把訂單交給我后，我負責找工廠、安排生產、驗貨，直到出貨。整個出口流程都跟下來。客戶把全部貨款匯給我，其中包含我的傭金。我扣除自己的傭金之后，將其余款項付給合作的工廠。這看起來客戶似乎多付出了3%的傭金，但他不需要經常飛來中國，不僅省下許多錢，也更為省心。” KEN對雨果網說。

創新模式

有了第一桶金之后，事情就好辦多了。KEN很快租下了一個幾百平米的寫字樓，正式成立自己的公司，不僅組建了業務團隊，還成立研發部門，購買一些設備，聘請專業師傅為公司負責打樣，開發新產品。此時的他，對公司未來的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲線的兩端，主攻產品研發及銷售，將生產交給別人。同時，在業務方面形成采購代理與自營業務相結合的模式。

“我們在開發客戶時會先用一般外貿公司的操作方式進行接單，體現在報價上就是‘工廠價+公司利潤+港雜費等費用=實際報價’。如果這種方式搞不定，我們就會和客戶談采購代理方面的合作。并將與中東客戶合作的成功案例告訴他。所以，這兩種業務模式可以互補，最大限度地拿下客戶。”

此外，妻子經過一段時間的鍛煉后，對整個采購工作也逐步上手，所以他們夫妻間實現了很好的分工。KEN負責公司的整體運營、業務開拓以及客戶跟進，妻子則負責與工廠溝通，以及生產安排、驗貨、出貨。

KEN的經營思路是行之有效的。他不僅積累了自己的客戶資源，還在采購代理方面與幾個大客戶成功合作。一次廣交會后，他又拿下了一位南美客戶的中國采購代理。該客戶原本與香港一家貿易公司合作，給予香港公司的采購傭金為5%。由于KEN的代理傭金僅需3%，且有成功的案例，所以這位南美客戶開始與他合作。

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