對很多外貿(mào)企業(yè)而言，大客戶往往掌握著公司的生命線。大客戶源源不斷的訂單，猶如不斷注入公司的新鮮血液，維系著公司的生命，推動著公司“五臟六腑”的正常運轉(zhuǎn)。

大客戶也是每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員夢寐以求的合作對象。擁有大客戶，意味著你在公司將會有更好的地位和話語權(quán)，意味著你的收入會更高。

然而，大客戶就像漫天黃沙中的金子，就像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并與之產(chǎn)生合作，不僅需要些運氣，還需要孜孜不倦的追求。

在這里我想向大家分享下如何擒獲大客戶“芳心”的三個經(jīng)驗。

經(jīng)驗一：業(yè)務(wù)員要專業(yè)

大客戶往往都是規(guī)模大、實力強，且在其所屬行業(yè)的知名度較高的國外采購商。他們一般都很專業(yè)，這種專業(yè)體現(xiàn)在幾個方面：一是對行業(yè)的了解全面深入；二是對產(chǎn)品駕輕就熟；三是做事嚴謹，工作流程循序漸進；四是工作分工明確，什么崗位的人就負責什么樣的事情。所以，在面對這些專業(yè)的大客戶時，如果你不專業(yè)，就很難與他匹配，會有那“門不當，戶不對”的感覺。

我們公司擁有幾家大客戶，其中我自己就掌握了2家，有一家還是全球非常知名的服裝品牌。目前其公司每年為該品牌供應(yīng)約500萬美元的男裝訂單。

2007年，我們公司到歐洲參展，這個品牌的采購經(jīng)理來到了我們的攤位，當時正好是我自己接待的。在攤位上，這位采購經(jīng)理起初并未亮出身份，而是仔細看了看樣衣，并隨便問了一些問題，看起來有些漫不經(jīng)心的樣子。但是，他問的一些問題很專業(yè)，也很有技巧，我當時就覺得這個客戶肯定不簡單，那種感覺就像釣魚時有大魚試吃魚餌那樣，雖然不知道他是誰，但心里已經(jīng)感覺到這是一個大客戶。

面對該客戶的仔細詢問，當時的我盡管心里有些激動，但仍然很清晰、很有條理地回答了客戶的各種問題。那時，我已經(jīng)在男裝行業(yè)摸爬滾打了7年之久，所以對產(chǎn)品和行業(yè)都非常了解。

當時，我和客戶就站在那些樣衣面前聊了足足半個小時。他問的問題不斷深入，還好我都一一為他詳細解答，但直到此時我都還不知道他是誰，也沒有著急向他要名片。

我的專業(yè)顯然已經(jīng)打動了這位客戶，最后他們在攤位上的洽談桌前坐了下來，并交換了名片。此時，我才知道，自己遇上的居然是世界大牌服裝公司的采購經(jīng)理。

后來，這位采購經(jīng)理告訴我，當時他在向我了解情況時，我的專業(yè)水平給他留下了很深的印象，盡管當時還不知我公司是什么樣子的，但至少有這么專業(yè)的員工，公司的能力應(yīng)該也不會差到哪里去。

展會結(jié)束后，我還被這位采購經(jīng)理邀請到其總部去參觀。

經(jīng)驗二：傾公司之力配合

盡管有一個良好的開局，但大客戶的訂單并不會馬上就有。那次展會結(jié)束的一個月后，我收到了這位客戶的郵件，說再過一個月左右會專程到中國參觀其公司。而在此之前，這位客戶還向我要了各種各樣的資料，但就是沒有任何具體訂單的信息。對于這些資料，我都親力親為，一一細心地整理出來，每個文件都按客戶要求整理得非常規(guī)范。

為了迎接客戶的驗廠，我們公司的老板要求以全公司之力做了充分的準備。其實，要拿下一家大客戶，僅靠業(yè)務(wù)員一人之力是根本不可能的，只有整個公司積極配合，每個環(huán)節(jié)都行動起來，搞定大客戶的幾率才會比較高。

客戶終于來了，一行6人，專程從歐洲飛到中國。這6個人，有一位是之前我在展會上見過的采購經(jīng)理，還有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位則是歐洲非常有名的認證公司工作人員。

這樣的一個驗廠團隊，著實讓我嚇了一跳，幸好我們公司在客戶來之前做了萬全準備。當時，該客戶足足花了2天時間才完成所有的驗廠流程。

客戶回國后不久，其驗廠報告出爐。他發(fā)了一封郵件給我，說我們公司很“完美”，已經(jīng)被其公司列入供應(yīng)商名單中。此時的我，一段時間以來懸著的心終于有了著落。

經(jīng)驗三：細心與耐心

順利通過了驗廠環(huán)節(jié)，接下來才是具體訂單的配合。按照客戶的要求，我們公司為其做了第一款樣衣。

這件樣衣是一套男士西服。在整個打樣過程中，我都一直仔細跟進，包括原輔料、款式等等細節(jié)都一一過問，確認與客戶要求的細節(jié)完全一致。這個過程是非常需要細心的，一旦樣衣做錯了，客戶那邊的印象就會馬上變差，而前面的工作也會白白浪費。

樣衣完成之后，客戶要求將樣衣快遞到其上海分公司。為了快遞這件樣衣，我一夜未眠。這是一件非常完美的樣衣，我想了很多辦法去包裝，總覺得快遞時還是可能會弄皺。所以，在樣衣快遞前的一個晚上，幾乎都沒什么睡覺，躺在床上想了很多辦法。

第二天，當快遞公司到其公司收貨時，我突然決定還是不走快遞了。征詢了老板意見后，我決定還是自己坐飛機親自將樣衣送到客戶的上海分公司。

從公司到客戶上海分公司的這一路上，我手捧著這件樣衣，就像呵護自己的孩子那樣，一路不敢松懈，生怕它弄臟或者弄皺。經(jīng)過幾個小時的路程，當我到客戶公司放下這件樣衣時，發(fā)現(xiàn)自己的雙手已經(jīng)伸不直了。

后來，那位采購經(jīng)理在上海的女性助手對我說，當時看到我雙手捧著那件樣衣走進其公司大門時，她差點就掉下了眼淚。

我們公司的樣衣讓客戶非常滿意，接下來便開始了試單。3個月后，第一批試單順利運達客戶的歐洲總部。此后又過了半年，客戶終于下了第一張訂單，而第一張訂單的金額就有300多萬美元。

從認識客戶到接第一張訂單，花了一年左右的時間。在這一年里，我60%以上的工作時間都在服務(wù)這家客戶。所以，這其實很考驗我的耐心。其實，每個大客戶都差不多，前期驗廠、打樣、試單的時間比較長，像我這個客戶花一年左右時間的已經(jīng)還算是比較短的了，有些客戶還可能需要更長時間。這個時候，業(yè)務(wù)員就很需要耐心，公司也需要耐心。只有沉得住氣，才能得到最后的收獲。