編者按：下文來自外貿(mào)實(shí)操指南《C周刊》2011年11月刊。

長時(shí)間精心籌備的每一屆廣交會(huì)，經(jīng)過5-6天緊張的前線戰(zhàn)斗便匆匆結(jié)束。它給人留下的記憶似乎很快消逝，忙碌之后感覺帶回來的只有筆記本里的一些記錄和一堆名片。其實(shí)，每一屆廣交會(huì)，我們關(guān)注的重點(diǎn)不應(yīng)是接到了多少美元的訂單，更重要的是帶回了接下來半年乃至全年的重要業(yè)務(wù)工作。

我公司是經(jīng)營工藝禮品、贈(zèng)品及紀(jì)念品系列的，客戶在交易會(huì)現(xiàn)場直接下單的情況較少，現(xiàn)場主要進(jìn)行產(chǎn)品展示、信息交換等。因此，交易會(huì)之后的客戶跟進(jìn)工作，對(duì)公司取得多少訂單起到非常關(guān)鍵的作用。

對(duì)于廣交會(huì)后如何有效跟進(jìn)客戶，我有幾點(diǎn)體會(huì)與大家分享。在交易會(huì)上，我們大致會(huì)碰到以下幾種類型的客人：

優(yōu)先服務(wù)的對(duì)象：

——已經(jīng)合作過或正在合作中的老客戶

對(duì)這類客戶，我們應(yīng)該能輕松應(yīng)付。因?yàn)楸舜硕际煜ぃ私鈱?duì)方情況。在交易會(huì)時(shí)，雙方一般都會(huì)確定好具體的訂單或者洽談今后的產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃等。值得注意的是，千萬不要以為這是跑不掉的老客人，可以把他先擱在一邊，而優(yōu)先去安排爭取其他新客戶。相反，我們應(yīng)該要把老客人的業(yè)務(wù)放在第一時(shí)間。面對(duì)老客戶，如果在現(xiàn)場已確認(rèn)訂單數(shù)量，那必須盡快把完整合同給客人，讓對(duì)方盡快開立L/C或匯出定金。如果是新產(chǎn)品開發(fā)的項(xiàng)目，必須盡早讓客戶確認(rèn)好所有的產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)容及細(xì)節(jié)。老客戶確認(rèn)訂單與開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)間都會(huì)很直接、很快。如此，便可以第一時(shí)間讓工廠去安排生產(chǎn)或者開發(fā)，避開即將到來的生產(chǎn)及開發(fā)高峰期。

重點(diǎn)跟進(jìn)的對(duì)象：

——交易會(huì)上多次見面但尚未有過交易的客戶

有些客人每屆廣交會(huì)都會(huì)來我們攤位參觀，并咨詢價(jià)格，洽談?dòng)唵危冀K沒有成交過，這樣的客人是重點(diǎn)跟進(jìn)的對(duì)象。因?yàn)樗麄儾坏稚衔罩鴿撛诘挠唵危覍?duì)我們的產(chǎn)品一直感興趣，與他們開啟合作之門可謂近在咫尺。這些客戶可能就是我們競爭對(duì)手或同行的客戶。面對(duì)這樣的客戶，我們要一次比一次熱情主動(dòng)地去接待他。他所看過的、咨詢過的產(chǎn)品，或要求提供圖片及報(bào)價(jià)單等資料的產(chǎn)品，都要主動(dòng)積極給予解答，并在交易會(huì)結(jié)束后，把相關(guān)產(chǎn)品的資料第一時(shí)間提供給他。另外，還可通過對(duì)他們的了解，把認(rèn)為適合他們的其他產(chǎn)品推薦給他。還有，要不斷發(fā)郵件給這類客戶，無論是打個(gè)招呼還是了解一些問題。這些郵件會(huì)讓客戶感覺我們一直沒有忘記他，如此也更容易讓他們記住我們。只要讓客戶記住你，并知道你是做什么產(chǎn)品的，我想這個(gè)客戶的開發(fā)就算是成功了。此外，千萬不要主觀地認(rèn)為被你“打擾”過幾次的客戶沒有下單，就判斷他為“不下蛋的雞”，生意還沒做成，或許是時(shí)機(jī)未到吧！在這方面我深有體會(huì)，一些在廣交會(huì)認(rèn)識(shí)幾年后才下單的客戶不勝枚舉。

乘虛而入的對(duì)象：

——來攤位對(duì)比價(jià)格、偷看款式的競爭對(duì)手的客戶

很多人或許會(huì)比較反感，甚至?xí)芙^這類客戶，但我認(rèn)為，對(duì)待這類客戶仍然要積極主動(dòng)，不厭其煩。人和事不斷變化，或許有一天，他與原來合作的供應(yīng)商出現(xiàn)問題了，那么我們就有可能成為“乘虛而入”的第一人。縱然他與原來的供應(yīng)商關(guān)系固若金湯，但只要他踏入我們的攤位，主動(dòng)上門，我們就有足夠的理由“拋拋媚眼”，“勾引勾引他”，說不定哪一天他看上了我們的某一點(diǎn)，想找個(gè)“小三”體驗(yàn)一下也未嘗不可。

設(shè)計(jì)配合的對(duì)象：

——做PROMOTION與贈(zèng)品，到廣交會(huì)找設(shè)計(jì)Idea的客戶

這類客戶的訂單數(shù)量一般都很大，但他們對(duì)最后要訂購的具體產(chǎn)品款式及類型也可能變化很大。我認(rèn)為，要爭取到這類客戶的訂單，公司需要擁有比較強(qiáng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平，因?yàn)橐獏f(xié)助客戶把公司自己產(chǎn)品與他的項(xiàng)目主題進(jìn)行結(jié)合。所以，最好要有專門的設(shè)計(jì)人員，并根據(jù)客戶的需求，把產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)描繪出來，讓客戶有個(gè)直觀了解，同時(shí)提供一些之前做過的PROMOTION 產(chǎn)品展示給客人。如此，這類客戶下單的可能性會(huì)比較大。

保持關(guān)注的對(duì)象：

——現(xiàn)場沒有細(xì)談的客戶

面對(duì)這類客戶，可選擇公司一些比較熱賣的產(chǎn)品資料提供給客人參考，同時(shí)還可通過客戶的網(wǎng)站了解他們的更多信息。

把握跟進(jìn)客戶的頻率：

——精心培育不急功近利

交易會(huì)后，在對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)及溝通時(shí)，我們也要注意跟進(jìn)頻率的問題。

我認(rèn)為，廣交會(huì)結(jié)束后的一、二周之內(nèi)，必須對(duì)所有記錄的客戶進(jìn)行第一次郵件聯(lián)系。因?yàn)檫@時(shí)候，客戶還對(duì)我們?cè)诮灰讜?huì)上展示的產(chǎn)品記憶猶新。第一次郵件發(fā)出之后，如果客戶沒有任何回復(fù)，一定要在一周之內(nèi)重新發(fā)郵件聯(lián)系客戶，但這中間的時(shí)間不要隔得太短，畢竟客戶在交易會(huì)之后也需要一個(gè)整理的過程。如果第二次客戶仍然沒有回復(fù)，可間隔一、二周之后再次與客戶進(jìn)行聯(lián)系。

三次郵件后都沒有回復(fù)的客戶，我認(rèn)為其目前下單或合作意向的概率應(yīng)該很低，但也并不意味著要淡忘這些客人。以后，還是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，找些時(shí)機(jī)聯(lián)系下客人。比如節(jié)日的問候，或有新產(chǎn)品推出的時(shí)候把相關(guān)信息傳達(dá)給客人。此外，在下一屆廣交會(huì)之前，也別忘了給這些客人發(fā)出邀請(qǐng)函。由上一屆跟蹤到下一屆，對(duì)于這些沒有任何反饋的客人，應(yīng)該就差不多了。

此外，在廣交會(huì)上接到的每一張名片，都要認(rèn)真對(duì)待。客戶的開拓，是一個(gè)精心經(jīng)營培育的過程，不可急功近利。很多老板總習(xí)慣問這屆廣交會(huì)接回了多少訂單。實(shí)際上，我個(gè)人從來沒有搞清楚每屆廣交會(huì)到底能接回了多少訂單。因?yàn)樽鐾赓Q(mào)，重在平時(shí)的跟進(jìn)與溝通。很多在交易會(huì)現(xiàn)場下單的客戶，都是已經(jīng)跟蹤一二屆之后才下單的。這樣的話，他的訂單能算是這屆廣交會(huì)接到的嗎？每屆交易會(huì)認(rèn)識(shí)了很多客人，但他們最終下單，卻在半年一年甚至更久之后，這些業(yè)務(wù)量，應(yīng)該計(jì)算到哪一屆的收獲呢？

總之，我認(rèn)為要細(xì)心做好每一項(xiàng)工作，執(zhí)著跟蹤，讓客人記住你，熟悉你，了解你，然后接受你。這樣爭取來的客戶，忠誠度都是相當(dāng)高的。