2015年1月16日、17日，由杭州高新區(qū)(濱江)政府與阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司聯(lián)合主辦的“2015跨境B2B生態(tài)大會(huì)”，在浙江杭州白馬湖國(guó)際會(huì)展中心舉行。

會(huì)上，海外買家代表、澳大利亞SilkRoadEXPO主席徐嫦青作出了《海外買家心態(tài)轉(zhuǎn)變》的分享，主要介紹目前澳大利亞買家心態(tài)，建議賣家不要以自己的思維來(lái)判斷買家需求，要了解對(duì)方，注重服務(wù)質(zhì)量，深度剖析澳大利亞買家特點(diǎn)。建議可以給合作客戶提供更多方便，共同發(fā)展。

雨果網(wǎng)作為此次活動(dòng)的合作媒體，現(xiàn)將徐嫦青的分享作整理編輯，以饗讀者。

我先說(shuō)一下澳大利亞和中國(guó)貿(mào)易的關(guān)系，2007年中國(guó)超越了日本，成為澳大利亞最大的企業(yè)協(xié)作伙伴；自2009年起中國(guó)一直是澳大利亞的最大出口市場(chǎng)；2013年到2014年之間，澳大利亞產(chǎn)品出口到中國(guó)達(dá)到1000億澳元，從中國(guó)進(jìn)入的產(chǎn)品達(dá)到500億澳元。目前澳大利亞政府還在采取各種措施促進(jìn)中澳貿(mào)易發(fā)展，還會(huì)進(jìn)入很多新的商業(yè)領(lǐng)域。

去年，習(xí)近平主席和澳大利亞總理宣布了中澳自由貿(mào)易的決定，這對(duì)中國(guó)和澳大利亞的發(fā)展有了進(jìn)一步的推動(dòng)。中國(guó)電商的發(fā)展比較大，大型企業(yè)比較多，而澳大利亞中小企業(yè)特別多，受到電商價(jià)格沖擊，所以澳大利亞線下企業(yè)也在探索從怎么樣把產(chǎn)品價(jià)格降低的角度，因此從中國(guó)采購(gòu)部分產(chǎn)品，他們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，在中國(guó)加工就成了一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

今天我主要介紹兩個(gè)方面。一個(gè)是產(chǎn)品加工，另一個(gè)是供應(yīng)商設(shè)計(jì)生產(chǎn)、出口，我著重說(shuō)一個(gè)在生產(chǎn)加工下訂單這方面。

一、國(guó)際貿(mào)易，怎樣達(dá)到雙贏？對(duì)于供應(yīng)商和買家來(lái)說(shuō)是一樣的，供應(yīng)商為買家著想，買家為供應(yīng)商著想，把對(duì)方的企業(yè)當(dāng)成自己的企業(yè)，只有對(duì)方的企業(yè)成功了，才會(huì)有自己企業(yè)的發(fā)展。我大部分時(shí)間在考慮怎么做使客戶貿(mào)易，怎么樣幫助他們達(dá)到成功的目的，所以企業(yè)應(yīng)該怎樣發(fā)展，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

二、怎么樣主動(dòng)推廣你的服務(wù)？中國(guó)人很聰明能干，他們會(huì)說(shuō)我們什么都能做，你們給我們樣品，我們就可以做的和你們一模一樣，這確實(shí)是一個(gè)事實(shí)。但僅僅是這一點(diǎn)，不能使買家有足夠的信心，因?yàn)樗麄冎皇锹?tīng)你們這么說(shuō)。我以前有澳大利亞服裝面料的代理商，是做高級(jí)服裝的，由于客戶要求，由于市場(chǎng)上價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格上受到了沖擊，所以在阿里巴巴上找到中國(guó)的工廠，工廠是這么回答的，我們什么都能做，給我們就能做。后來(lái)找了義烏的公司來(lái)做，花了半年時(shí)間才把這個(gè)事情做成。為什么？即使這個(gè)義烏公司能夠做，但是他們膽子小，怕失去機(jī)會(huì)，所以在交流上不順暢，拖延了很長(zhǎng)時(shí)間。因此，供應(yīng)商要推銷你的產(chǎn)品，推銷你的服務(wù)，你要想到怎么為你的客戶節(jié)省時(shí)間，怎么樣為你的客戶提供方便。

三、質(zhì)量很重要。和客戶交談的時(shí)候，大部分都在說(shuō)溝通的問(wèn)題，質(zhì)量的問(wèn)題，價(jià)格的問(wèn)題，質(zhì)量有兩個(gè)方面，服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量。某種程度上來(lái)說(shuō)，服務(wù)的質(zhì)量更重要，如果和你的客戶搞好關(guān)系以后，理解溝通方便了，大家有一個(gè)信任度了，在生產(chǎn)方面有什么問(wèn)題可以溝通，也不會(huì)有很大的誤解。

因?yàn)槲幕牟煌藗兂３Ａ?xí)慣用自己思維方式，去想象別人是怎么樣理解你的。很多時(shí)間思維都是不一樣的，所以你不理解的時(shí)候或者你在理解的時(shí)候，你也可以把你的理解和他們解釋一遍，讓他們和你確定。還有企業(yè)操作習(xí)慣上的不同，我們要幫助那些買家來(lái)了解我們操作規(guī)范是怎么樣的。服務(wù)質(zhì)量一定要好，一定要協(xié)議好，再投產(chǎn)。

四、要保持信譽(yù)。你說(shuō)能做必須要做，如果因?yàn)槭裁词虑椴荒茏隽耍皶r(shí)預(yù)先和他們溝通，就不會(huì)影響你的信譽(yù)。有的時(shí)候國(guó)外不理解，人人都有不順利，但是為什么不解釋呢？其實(shí)就是一個(gè)誤解，為什么？中國(guó)的供應(yīng)商覺(jué)得我還有時(shí)間，我可以爭(zhēng)取把這個(gè)問(wèn)題解決，我盡量讓他們放心，不用他們來(lái)?yè)?dān)心。但是買家還是比較偏向溝通的，如果你能夠解決他們會(huì)很高興，但是如果你不能及時(shí)的解決，他們也有思想準(zhǔn)備。比如原材料、機(jī)器故障產(chǎn)生問(wèn)題，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)這個(gè)不是他們的責(zé)任，所以供應(yīng)商一定要自己想辦法解決，比如說(shuō)原材料沒(méi)有到，你也沒(méi)有辦法完成，我們不能把這個(gè)理由，你可以讓他們知道，但不能當(dāng)成延期交貨的理由。所以溝通很重要，及時(shí)溝通也是保證你信譽(yù)這方面很重要的做法。

在國(guó)外雖然有的時(shí)候也有競(jìng)爭(zhēng)，但是大部分的情況下，企業(yè)都會(huì)有從主動(dòng)去幫助他的客戶。如果客戶有要求做一個(gè)產(chǎn)品，他們沒(méi)有辦法共贏，但是供應(yīng)商會(huì)主動(dòng)和他們說(shuō)，我知道有一個(gè)公司他們是能夠做的，你和他們聯(lián)系一下，把這個(gè)地址、電話、聯(lián)系人告訴他們，讓他們直接找。我接觸很多供應(yīng)商中間，有一些是有一些擔(dān)心，不能做就是不能做，因?yàn)閲?guó)外的買家對(duì)中國(guó)不是很了解，他們要花很多時(shí)間，如果你可以提出建議他們很高興，對(duì)你的印象很深，把你的聯(lián)系電話記著，以后說(shuō)不定就會(huì)找你。你一定要付出，付出才能夠得到。

五、產(chǎn)品質(zhì)量。一些大的單子來(lái)了以后，都覺(jué)得這個(gè)機(jī)會(huì)不容易，他們都覺(jué)得沒(méi)關(guān)系，只要有訂單就可以，但是有一些買家后面的客戶是嚴(yán)格要求的，什么都不能耽誤的，定下來(lái)沒(méi)有很大的余地修改，如果你在和客戶交談的時(shí)候，如果不能做，我還是建議不要接，可以向他們推薦，如果你到那個(gè)時(shí)候再努力，再擴(kuò)大你的設(shè)備，到時(shí)候可能滿足不了客戶的要求，不僅影響你和你客戶的關(guān)系，而且還影響你客戶和客戶的客戶之間企業(yè)關(guān)系。以前有一個(gè)大的供應(yīng)商，是供應(yīng)給澳大利亞五大超市的，因?yàn)槌兄g有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，他們溝通的很好，也很理解客戶是怎樣的想法，但是他們自己沒(méi)有實(shí)力來(lái)做，三分之一的量都不能滿足。我去檢查工廠的設(shè)備的時(shí)候也很緊張，因?yàn)榕挛铱吹揭院髸?huì)感到失望，但是我要為我的客戶負(fù)責(zé)，我堅(jiān)持去看了，確實(shí)很失望，他們說(shuō)我想辦法，很多方案出來(lái)。說(shuō)可以按時(shí)完成產(chǎn)量。但是這是一個(gè)很大的危險(xiǎn)，我們覺(jué)得在這方面，如果不能接就不要接。

六、交貨期和價(jià)格結(jié)構(gòu)。不要完全根據(jù)客戶的要求，還是要從實(shí)際出發(fā)，定交貨期實(shí)際生產(chǎn)需要的時(shí)間還要有一些余地，因?yàn)樵缤瓿蓻](méi)有關(guān)系，但是晚的話會(huì)影響以后的操作。

在澳大利亞需要很大的靈活性，在報(bào)價(jià)的時(shí)候報(bào)一個(gè)價(jià)格是不夠的，對(duì)以后調(diào)價(jià)也不利，對(duì)拿訂單也不利，所以怎么定價(jià)是很有講究的。如果你在定價(jià)的時(shí)候，如果接的單子很大，到了一定量以后，是怎樣的，根據(jù)不同的量定不同的價(jià)格，這個(gè)很重要，他們也會(huì)理解，如果你這個(gè)價(jià)格不行，他們可以增加量。另外，供應(yīng)商應(yīng)該考慮每一個(gè)訂單是保護(hù)自己的，因?yàn)樗麄兘涣硕ń鹆耍梢越o他們提供一些方便，比如分期付款。

七、如何找你的合作對(duì)象？阿里巴巴以前是買家找供應(yīng)商，但是阿里巴巴是很重要的平臺(tái)，企業(yè)合作的平臺(tái)，你在同行里找合作，也不用這里看一個(gè)工廠，那里看一個(gè)工廠，或者找一個(gè)公司合作，就和你的客戶合作。通過(guò)平臺(tái)去尋找其實(shí)還是比較方便的，比一般通過(guò)中介公司去找更容易成功。

八、企業(yè)發(fā)展模式升級(jí)。當(dāng)前隨著企業(yè)發(fā)展模式的改變，供應(yīng)商也可以尋求新的發(fā)展模式，成功的企業(yè)一方面接訂單，一方面也找供應(yīng)商、投資商來(lái)合作。合作有兩個(gè)方面，一個(gè)是全投資，國(guó)外受到資金上的限制，想拓展，想到全球其他國(guó)家，但是經(jīng)濟(jì)上的限制沒(méi)有辦法。另外，供應(yīng)商可以和經(jīng)銷商同成立一個(gè)公司，他們管市場(chǎng)，你們管生產(chǎn)，各負(fù)責(zé)自己的費(fèi)用，投資額相對(duì)比較低，不會(huì)找中間代理商幫助你們搞這個(gè)項(xiàng)目。這樣的好處是，你們之間有一定基礎(chǔ)，而且沒(méi)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟銈兌加泻艽蟮慕?jīng)驗(yàn)。訂單生產(chǎn)和投資有什么區(qū)別？訂單生產(chǎn)有局限性，不會(huì)把所有訂單都給你，給你一部分，他們下訂單你付款，但是有一定的限制性。如果對(duì)投資來(lái)說(shuō)，你拿的不是客戶的產(chǎn)品加工，得到的是客戶的市場(chǎng)，甚至可以大家一起去發(fā)展其他市場(chǎng)。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，兩個(gè)強(qiáng)的公司做一個(gè)企業(yè)。（文/雨果網(wǎng) 凌政和）

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