【編者按】：12月6日下午，雨果網線下品牌——“雨果論壇”首秀在廈門隆重舉行。此次論壇主題圍繞亞馬遜開展，論壇得到全球領先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和專注對俄跨境電商和海外倉的旺集科技（俄順達）的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇首推“020”模式，在將近五十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇主持人蔡華與嘉賓Bill有關“如何在亞馬遜合規運營”的對話實錄。

蔡華：Vincent講得非常的詳細，Bill講得非常的系統，主要是為了這個環節打一些鋪墊。這個對話環節我們大概有半個小時用來挖點干貨。大家也看了剛才Bill介紹的數據非常驚人，所以我剛才私下也問他，怎么樣在這么短的時間里成為亞馬遜的大賣家。今天在場的主要是以兩類企業為主，一種是福建傳統的出口企業，特別是有很大供應鏈優勢的出口企業，有品牌的品牌商；另外有一些是貿易起家的賣家。

今年開始，亞馬遜越來越熱，越來越多的人進入到亞馬遜的平臺進行銷售。Bill，對于你來說，你們公司大概是2010年成立的，在做這家公司之前，你有怎么樣的發展經歷。你的發展經歷，你的資源，包括你是怎么去開始運營公司的，跟我們分享一下。

Bill：我是2002年進入到電子商務這個行列，當時是2000年到法國留學讀書，02年的時候正巧有機會就回到了國內，本來是想放假，結果在家里沒有什么事，就看有沒有兼職。當時有一家公司正在請人，要在法國那邊設立一個公司，設立當地的一個倉庫，正巧我去應聘了這家公司，也非常幸運就入職了。我馬上飛回法國，然后就接觸了跨境電商。當時那家公司主要是做自建的網站，還有就是eBay，以及當時法國本土的一些平臺。當時，我是邊讀書邊負責法國的銷售，還有倉庫和公司管理的工作。2006年，我才回到了國內。回來的時候也是在這家公司工作。后來，老板趨向于更平穩的發展，我就跳槽到另外一家專門做eBay的公司。

我在這家公司也是負責法國銷售團隊的建立和培養。2006年，進入到這個公司沒有多久，也就一年多，就開始自己做eBay，后來訂單量慢慢起來了。在2010年的時候，我留意到了亞馬遜這個平臺。因為之前亞馬遜的平臺要注冊一個賬號非常困難，不像現在各種各樣的模式都有。當時，我有一些親戚在美國，通過他們的幫助就開了一個亞馬遜的店鋪。

剛開始也是跟大家一樣，都是從跟賣做起。跟賣確實拿錢很快，而且出單也是非常快，但是賬戶被關也非常快。從那個時候開始，我關了將近10個賬號。這里面有一些個人的原因，因為當時我在做亞馬遜的時候，身邊沒有幾個朋友在做。遇到困難時，我去問別人，但人家都說你還是做eBay吧，別搞亞馬遜！當時有點想放棄，但后來我覺得跟賣的風險性很高，所以我從跟賣轉向做精品的路。這樣走下來以后，我發現如果要做好精品，比做跟賣前景更好一點，所以一直做到現在。這就是我的整個發展經過。

蔡華：現在的業務規模在什么量級？

Bill：目前來說，平時不算旺季的時候，大概一天是在3000訂單左右，如果是之前剛剛開始的話，能夠做到超過8000單的。目前規模不大，我自己一個人，還有一個就是搭檔，另外還有四個海外的客服，還有五個包裝的人員。這幾個包裝的人員主要幫我處理eBay等平臺的貨物。因為我亞馬遜平臺的物流是百分之百的FBA，所以比較省事。

蔡華：你是怎么來管理團隊的？你的團隊為什么能幫你做這么多事情，你的績效管理是怎么做的？

Bill：因為我主要的戰場是在歐洲，美國那也有點市場。美國競爭太過于激烈，能夠開賬戶的人很多，門檻比較低。但是歐洲那邊門檻很高，第一就是物流成本很高，而且是小語種，所以很難。我是從歐洲回來的，所以覺得歐洲是我的主戰場。如果是亞馬遜這一塊，客服沒有什么太多的工作，一天加起來還不到20份的郵件。他們會幫我負責一些產品的描述、賣點。這些東西都是他們自己去寫的。還有當地的BBS論壇T推廣。

蔡華：我剛才聽你說你有一個搭檔。你這么小的團隊，100%的FBA，其實還有很多事情要你自己來決策。你每天在做什么，你的搭檔又在做什么？

Bill：我每天主要是跟工廠聯系。目前來說，我都是和工廠一起自主研發。他們研發出來以后，我就自己看。如果不行，我會告訴他們有什么地方需要修改，修改以后，工廠那邊才能下訂單。我主要的工作就是在這部分。我的搭檔主要幫我負責亞馬遜以外的平臺，比如eBay等等。因為他人平常呆在香港，不在大陸，所以他主要負責銷售與客服。大陸這邊的事情全部都是我來負責。

蔡華：整體來說，你負責商品部分。你也看過很多亞馬遜的團隊，我相信有很多的團隊在咨詢你未來怎么走，如何走到這樣的業務規模？對于人數比你多，但是效率沒有你們高的賣家，你覺得是什么原因？能不能給他們建議？

Bill：其實我的效率高，因為我有一套系統。我所有的工作都在這套系統上。我之前跟大家分享過，比如說你們有20個賬號，每個賬號要花5分鐘。這樣就要一個多小時才能上傳到這么多的產品到店鋪。但是，我用系統來操作的話，用的時間最多不超過10分鐘。這是一個很大的效率提升。

蔡華：系統是自己開發的嗎？

Bill：不是。

蔡華：什么時候采購的，大概花了多少錢？

Bill：是按月銷售額來算的，從剛開始接受亞馬遜的時候，就開始留意尋找，大大小小的系統我用了四種，我目前用的系統從性價比來說都比較實在一點。

蔡華：你們的SKU多嗎？

Bill：不多。

蔡華：新品開發多嗎？

Bill：每個月都有新出來的產品，從產品研發到最后生產下來至少要三個月到半年的時間才能夠把產品做出來。

蔡華：你們用什么標準來判斷這個產品是未來要花重大精力在平臺上銷售的？

Bill：我主要是做手表產品，看的第一個是款式，第二個是功能。這幾塊決定產品的好與壞。工廠本身對市場也有一個敏感度，工廠設計的東西我來審核。我設計出來的東西工廠來審核。我們雙方就有不同的標準，這樣我們挑選出來的產品是很好的產品。

蔡華：我知道廣州賣手表的很多，工廠也不缺這樣的合作伙伴。在沒有這么大規模的情況下，你拿什么跟這些工廠談判？讓他們這么好的配合？

Bill：我以前每次都是去批發商拿貨，但每次都不會搜集數據。比如說，這個手表有一些什么樣的投訴，能不能有一些改善的空間。后來，我把這些數據搜集起來，拿到批發商那邊。我說你的這個手表這個不行，那個不行。這時，批發商就會給我回一句話：“你要拿貨還是不拿貨？”我說要拿貨，不拿貨就沒有東西賣。因為那時我們沒什么優勢找他們談，他們不缺像我這樣的買家。所以，他們根本就不在乎我這么一個客戶。也是從那個時候，受了這些氣以后，才下定決心要直接找工廠，而且我們都是下給香港那邊的工廠。香港工廠的配合度非常高。這也是我們能夠做出成績很關鍵的一個因素。

蔡華：亞馬遜有很強大的審核機制，有很多紅線是不能碰的。目前你們是怎么面對的？你們手表也涉及到很多的紅線，很多大品牌控制渠道，有很多的款式、版型都會觸及到侵權的問題。你們的思維方式是什么樣？

Bill：我有兩手準備：第一手準備，我后邊有好多備用的賬號在那里放著；第二手準備，當然就是說要跟工廠有一個密切的溝通。因為工廠對手表的款式有沒有侵權比我還清晰。所以在手表的設計、生產的過程當中，你就得要去了解，會不會有侵權的情況發生。除此以外，并不能百分之百地保證我們設計出來的產品就一定不會侵權，所以就有了備用的賬號。萬一這個賬號真的被關了，我就趕緊用另外一個賬號上來。因為在亞馬遜平臺上，從目前來看，賬號分數的多與少并不是一個很主要的因素，它占的比重不會很大。反倒是這款產品的質量、款式、功能是否是這個市場上需要的才是最為重要的。所以，不需要擔心萬一我賬號因為侵權而被凍結，你就很害怕。

蔡華：你大概庫存了多少賬號？

Bill：我的備用賬號大概有50個。

蔡華：國內已經鼓勵開賬號了，開這些賬號有沒有什么技巧？

Bill：有啊！賬號開得越多，代表你的風險越大，所以大家在開賬號的時候盡量用完全獨立的信息，還有就是電腦、信用卡、人名、住址信息都要獨立。所以建議大家最好拿一個表格登記好，每個賬號用了什么樣的信息進去，這樣就能夠確保后面的東西不混亂。

蔡華：管理賬號有什么經驗？

Bill：其實我是有雙重的保險。剛才就是我說的系統，是亞馬遜認可的系統，通過這個系統的服務器出去的所有Listing都不會有問題。你們用的基本信息要把控好，這兩方面都做好的話，賬號能查得到的關聯機會應該不大。

蔡華：你的這個規模是幾個賬號做起來的？

Bill：十來個賬號。

蔡華：當然這也有十幾年的經驗，有eBay的教訓。原來的老板替你的經驗買了單。所以你用了一個最低1500元人民幣的系統，現在做到了這個規模。我相信你是很多人的偶像。未來會是，今天以后會是。

蔡華：對現在進入的人，你指一條比較容易成功的路吧？

Bill：這段時間亞馬遜在大力推廣全球開店。換句話來看，也就是說后面進入的賣家會有很多。這里面的賣家會包括貿易商、工廠、批發商。那么，我們怎么樣確保自己的地位不被后面的人追趕。這是一個防御性的問題。亞馬遜平臺講的是按每個賬號來算，每個賬號要有一個保護。我們花了那么大的力氣，賬號從十幾萬的排名做到TOP100，但是如果沒有做保護，價格可能就由原來的20美金，可能會變成10塊美金。因為在亞馬遜跟賣的話，專利保護非常重要。所以就說，防御性一定要做好，然后再討論利用各種方法把這個產品推爆。防御性是第一步。

蔡華：防御的話，可能你是在想防我們這些中小賣家，但是我們要的是怎么變成你這樣的賣家？

Bill：如果說你們是站在銷售的角度。第一，你們要根據自身最強的供應鏈，從那一塊開始。因為在亞馬遜上跟eBay完全不一樣，什么好賣就賣什么。但是亞馬遜看什么好賣，等你拿回來在Listing上去，你的產品就可能變得不好賣了。簡單來說，你要從你的產品出發，仔細認真地分析產品的市場，看看你的產品是否就是市場上需求的產品。當你分析完產品以后，你要從它的外觀、功能性、特性這幾個點去看，要分析在市場上哪幾個賣家是你最大的競爭對手。你要把他們的產品買回來，再把他們的產品肢解了。你要知道他們的優勢在哪里。我們自己的產品優勢是什么東西，別人做得好的，我們也要有，別人做得不好的地方我們要進行改良。這個產品是不是可以做到“人無我有，人有我優”的地步。產品在亞馬遜平臺上是一個核心，銷售技巧只是加速產品的銷售，所以我們必須要研究產品。

蔡華：你是全FBA，但是我們有一些是沒有全FBA，或者不完全有的話，還有未來嗎？

Bill：以美國市場為例的話，就算不用FBA也可以做，但千萬不要去碰歐洲的市場。因為歐洲市場，你不做FBA的話，我敢寫保票你的賬戶不用三個月就會被封。因為歐洲對物流的時效性非常高。如果你還沒有用FBA，暫時還是以美國為主，除非你的產品是符合最低的標準。選擇做歐洲的話，也要選擇用專線的物流，才能勉強達標，所以這個是非常嚴重的問題。如果目前不做FBA，那就先考慮做美國市場。美國市場的“E郵寶”還是比較有保障的。

蔡華：“E郵寶”在歐洲的時效很一般？

Bill：處理費相當高。

蔡華：我們聊一下合作機會？你來到福建，福建的供應鏈非常強，福建有很多品牌，他們也想做亞馬遜。你現在是在網上創造了一個品牌，還是為品牌做亞馬遜的銷售方。如果是品牌，我們怎么跟你合作？如果說回到亞馬遜創造一個品牌，要怎么做？

Bill：我那個還不能叫品牌，只能說是一個牌子。說老實話，我之前是想對“Listing”保護的，所以才去做商標的注冊，最低的成本就達到了“Listing”保護的作用。那么，大家剛接觸亞馬遜的時候，從這個角度切入還算是比較好切入的。如果說，從品牌方，自己本身有自己的品牌，這個品牌方要進入到亞馬遜平臺的話，首先第一個必須要做的就是備案，再讓亞馬遜認可你的品牌，隨后再開始做產品的推廣。

蔡華：我想留一個問題給大家，有沒有問題？

嘉賓提問：很感謝Bill的分享。我想問一下Bill，在美國怎么做品牌保護？

Bill：這個比較簡單，在美國注冊一個商標。注冊完之后就會有一個受理書，拿這個受理書通過亞馬遜的后臺登記，登記完之后，這個品牌就自然有了品牌保護的作用。首先，你要準備好這個品牌自己的網站，還有幾張產品照片，照片要包括外包裝，上面有商標的LOGO，產品上面要有商標的LOGO。還要有一個電子郵箱，電子郵箱的后綴必須要以品牌網站作為后綴。把幾個材料準備好了以后，你的品牌保護就可以了。

嘉賓提問：現在有很多中介公司在推廣他們在美國注冊商標，靠譜嗎？

Bill：注冊商標目前為止沒有什么問題，注冊商標只是最簡單的一步，最麻煩的是一定要在亞馬遜后臺做備案。這個才是最關鍵的。單純去做商標注冊是不管用的。（編輯/雨果網 何志勇）

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